El Market Sizing es sin duda una de las preguntas que más preocupan a los estudiantes de finanzas en las entrevistas de trabajo. Y con razón. Los estudiantes no están preparados para las preguntas sobre el tamaño del mercado. Algunos ni siquiera saben qué es el market sizing. ¿Pero se les puede culpar por ello? Por supuesto que no, porque las escuelas de negocios y otros centros de enseñanza superior no forman a los estudiantes en Market Sizing. Así que imagínese la cara que pondrán los estudiantes no preparados cuando les pregunten cuántas pelotas de golf hacen falta para llenar un A380.

Así que para el equipo de The Big Win no era ninguna tontería elaborar un artículo exhaustivo sobre el Market Sizing. ¿Y lo peor de todo? Las preguntas sobre el tamaño del mercado no son muy difíciles de responder. Sólo hay que ser lógico para responder correctamente. Recuerda que en una entrevista no tendrás tiempo de escribir una tesis para responder a una pregunta. Por lo tanto, debe tener en cuenta que la respuesta a una pregunta sobre el tamaño del mercado sólo requiere 2-3 minutos de reflexión.

En este artículo trataremos todo lo que necesita saber sobre los problemas de tamaño del mercado y le daremos todos los consejos que tenemos para resolverlos con éxito.

¿Qué es el Market Sizing?

Para los que no conozcan el término, la pregunta es legítima: ¿qué es el market sizing? El market sizing es un ejercicio que se propone a los candidatos durante una entrevista de trabajo y que consiste en estimar el tamaño de un mercado para responder a un problema.

Por poner un ejemplo, una pregunta muy famosa de market sizing consiste en preguntar al candidato cuántos cafés vende Starbucks al día. Como habrás adivinado, pero preferimos recordártelo (por si acaso), es prácticamente imposible encontrar la respuesta exacta a una pregunta de market sizing. Sin embargo, esto no significa que estemos abriendo la puerta a respuestas descabelladas o al azar. No es cierto. Ni mucho menos.

Durante un ejercicio de Market Sizing, los responsables de la contratación esperan que usted razone lógicamente a partir de hipótesis que tiene que definir. El objetivo de este ejercicio es medir su capacidad de pensar más que obtener una respuesta exacta, aunque es importante dar un resultado más o menos coherente.

Como ya se habrá dado cuenta, las preguntas sobre el tamaño del mercado dependen en gran medida de su razonamiento, su cálculo mental y su capacidad para resolver un problema cuya respuesta desconoce. Más adelante explicaremos cómo responder a una pregunta de tamaño de mercado. También aprovecharemos para darte algunos consejos sobre cómo tener éxito en este ejercicio tan temido por los candidatos.

¿En qué entrevistas se hacen preguntas sobre el tamaño del mercado?

Las preguntas sobre el tamaño del mercado pueden plantearse en cualquier entrevista financiera. De hecho, este ejercicio depende mucho del humor del reclutador. Por eso es esencial dedicar tiempo a las preguntas de Market Sizing cuando se preparan las entrevistas de trabajo, ya sea para unas prácticas o para un contrato fijo.

No obstante, hay que reconocer que, en función del puesto al que se aspire, la probabilidad de enfrentarse al Market Sizing es mayor. A continuación intentamos indicar los niveles de probabilidad para las principales profesiones de las finanzas corporativas. Evidentemente, esta lista no es exhaustiva y es meramente indicativa, ya que, como hemos dicho anteriormente en este capítulo, el uso de preguntas de market sizing dependerá realmente del estado de ánimo del reclutador o de la empresa a la que se presente la candidatura.

• Análisis financiero: poco probable – Es poco probable que te encuentres con problemas de Market Sizing cuando te presentes a grandes departamentos financieros.
• Análisis de créditos: poco probable – Lo mismo ocurre con el análisis de créditos en banca: es poco probable que le hagan este tipo de pregunta.
• Análisis de riesgos: poco probable – las posibilidades de encontrar uno o más problemas de Market Sizing como riesgos son bastante bajas.
• Control de gestión: improbable / probable – lo mismo para el control de gestión en un entorno corporativo. En cambio, si se presenta a una empresa de consultoría, es más probable que le pregunten por el tamaño del mercado.
• Auditoría: improbable/probable – la observación es similar al control de gestión. En las empresas o instituciones financieras (bancos/compañías de seguros), las probabilidades de que te hagan una pregunta sobre el tamaño del mercado en la entrevista son bajas. En cambio, las posibilidades aumentan si te diriges a consultoras como las Cuatro Grandes (EY, KPMG, Deloitte, PWC).
• Inversión: probable – en el negocio de la inversión empresarial, en nuestra opinión todo dependerá del perfil de la persona con la que estés tratando. Si la persona que tiene delante ha trabajado en banca de inversión, consultoría, etc., hay muchas posibilidades de que tenga un pequeño problema de tamaño de mercado. En cambio, si la persona con la que estás hablando procede de un entorno empresarial, las posibilidades son menores.
• Servicios de transacción: altamente probables – en los ST, los dimensionamientos del mercado no son sistemáticos, pero sí altamente probables.
• Financiación de proyectos: muy probable – en la financiación de proyectos, también hay muchas posibilidades de encontrarse con uno o más problemas de Market Sizing.
• Desarrollo corporativo: muy probable – Desarrollo corporativo es una categoría de profesiones formada principalmente por antiguos banqueros de inversión. Como tal, las probabilidades de tener una o más preguntas de Market Sizing son muy altas.
• Fusiones y adquisiciones: casi inevitables – en banca de inversión, especialmente en fusiones y adquisiciones, los problemas de Market Sizing son legión. Quizá pueda evitarlos, pero no olvide que son casi sistemáticos.

• Fondos de inversión: casi inevitable Si esperas entrar algún día en un fondo de inversión, es casi inevitable que algún día tengas que responder a una pregunta sobre el tamaño del mercado.

¿Cómo responder a una pregunta sobre el tamaño del mercado?

En este capítulo describimos las dos metodologías principales para responder eficazmente a una pregunta de Market Sizing. Sí, como decíamos al principio del artículo, los reclutadores esperan que seas lógico y estés bien construido. En nuestra opinión, hay dos enfoques posibles para el Market Sizing:

El enfoque descendente

Como su nombre indica, este enfoque consiste en partir de supuestos muy amplios e ir afinando el razonamiento. Este enfoque es especialmente útil si te hacen una pregunta del tipo: «¿A cuánto asciende el mercado de cigarrillos en Francia al año?

Ante esta pregunta, hay que empezar por pedir aclaraciones sobre la naturaleza de la pregunta. ¿El reclutador espera una respuesta en términos de valor o de volumen? El reclutador espera una respuesta en términos de valor.

En este ejemplo, adoptaremos un enfoque descendente, empezando por la población francesa total y terminando con el presupuesto mensual medio que un francés gasta en cigarrillos. Una vez obtenido este resultado, podremos determinar el tamaño anual del mercado francés de cigarrillos en euros. A continuación se describen las distintas etapas:

• En primer lugar, estimaremos el tamaño de la población francesa.
• Estimaremos la proporción de franceses que fuman regularmente.
• A continuación, determinaremos el número de paquetes que compra a la semana un fumador medio.

• Estimando el precio medio de un paquete de cigarrillos en Francia, podemos determinar el presupuesto mensual que un fumador francés gasta en cigarrillos.
• Una vez determinado el presupuesto mensual, basta con multiplicarlo por 12 para obtener un presupuesto anual y, a continuación, por el número de fumadores franceses para determinar el valor anual del mercado de cigarrillos en Francia.

El enfoque ascendente

Por otra parte, el enfoque ascendente consiste en partir de hipótesis muy «pequeñas» / «estrechas» para luego ampliar el razonamiento. Es el tipo de enfoque que se adopta cuando se pregunta, por ejemplo, «¿cuál es la facturación anual del Macdonald de los Campos Elíseos?

• Empezarás con un supuesto «pequeño», es decir, una estimación del coste medio de un pedido en Macdonald’s.

• A continuación, multiplique esta hipótesis por una estimación del número medio de clientes por hora.
• Multiplique este resultado por el número de horas de apertura del Macdonald al día (teniendo en cuenta que no está abierto las 24 horas).
• Llegados a este punto, tendrás la facturación diaria de Macdonald. Todo lo que tienes que hacer ahora es multiplicarlo por 365 días para obtener una estimación de la facturación anual.

¿Nuestros mejores consejos para dimensionar con éxito el mercado?

Ahora que ya te hemos dado los dos métodos principales para responder eficazmente a las preguntas sobre el tamaño del mercado, nos gustaría compartir nuestros principales consejos y sugerencias para las entrevistas. Si aplicas estos consejos, reducirás drásticamente las posibilidades de cometer un error y/o de fallar en las preguntas de market sizing.

• Redondee las cifras: el Market Sizing es un ejercicio que le exigirá hacer algunos cálculos mentalmente. Para facilitarle la vida, le recomendamos encarecidamente que elija números redondos a la hora de definir sus hipótesis. Por ejemplo, es mucho más fácil dividir 100 entre 4 que 75,40 entre 3,7. Si redondea sus números, aumentará sus posibilidades de no cometer un error aritmético mental.

• Ponga su razonamiento sobre el papel: cuando se trata de dimensionar el mercado, escribir su razonamiento sobre el papel a medida que lo piensa es una estrategia excelente. Esto le permitirá estructurar sus ideas y evitará que se extienda demasiado o, peor aún, que se confunda. Además, enviará a su reclutador una señal clara de que trabaja metódicamente.

• Haz preguntas al reclutador: el reclutador está ahí para ayudarte en este ejercicio. Tendrá el derecho, o incluso la obligación, de hacerle algunas preguntas para estructurar su razonamiento o aclarar la cuestión. Por ejemplo, cuando te pidan que calcules el tamaño del mercado automovilístico francés, tendrás que preguntarles si quieren saber el tamaño del mercado en términos de cantidad (es decir, número de vehículos) o de valor (es decir, euros). Pero cuidado: el reclutador no está ahí para hacer el ejercicio por ti. Por eso, a la hora de plantear una pregunta sobre el tamaño del mercado, recomendamos hacer un máximo de dos o incluso tres preguntas, en función de la complejidad de la cuestión.

• Piensa en voz alta: puede sonar a tópico, pero es vital recordarlo. Pensar en voz alta permitirá al seleccionador analizar tu capacidad de razonamiento. Es más, podrá darte algunas pistas e indicios para guiar tu razonamiento. Esta interacción con el reclutador sólo puede ser beneficiosa para la entrevista y para la sensación que creas con él.

• Comprueba tus cálculos: este es un punto que a menudo descuidan los estudiantes, y con razón. La corrección es una habilidad que se adquiere con el tiempo y la experiencia. Sin embargo, si puedes dar un paso atrás en tu respuesta al Market Sizing y corregir cualquier error, estarás enviando una fuerte señal profesional a tu reclutador. Porque, sí, si has pensado en voz alta, es posible que el reclutador se haya dado cuenta de que has cometido un error pero no te haya dicho nada. Estarán pendientes de si tienes la capacidad de dar un paso atrás antes de ofrecer un resultado. En nuestra opinión, dar un paso atrás en tus cálculos y resultados durante una pregunta de market sizing es una baza importante que te permitirá destacar entre los demás competidores.

• Práctica: el Market Sizing es un ejercicio como cualquier otro. Cuanto más practiques, mejor lo harás. ¡CQFD! Además, cuanto más practiques, más te darás cuenta de que la gran mayoría de las preguntas requieren un razonamiento más o menos similar. Así que, cuanto más practiques, más automático te volverás, lo que te será de gran ayuda el gran día. Y esto será la guinda del pastel si el seleccionador te hace una pregunta que ya has resuelto en tu preparación para la entrevista de trabajo. La práctica será tu mejor baza si quieres sacar el máximo partido a las preguntas sobre el tamaño del mercado que te encuentres en las entrevistas.

Los peores errores que hay que evitar

Siguiendo con el punto anterior, a continuación exponemos los principales errores que hay que evitar a la hora de dimensionar el mercado. A fin de cuentas, estos puntos no son más que la consecuencia de nuestros consejos anteriores si no los aplica.

• Pensar en la cabeza: en nuestra opinión, este es el principal error que cometen los estudiantes. Pensar en la cabeza no sólo impide que el reclutador analice tu capacidad de pensar, sino también que cometas posibles errores que podrían haberse evitado si hubieras pensado en voz alta. Al fin y al cabo, el seleccionador siempre intervendrá si vas por mal camino. Pero tiene que saber que vas por mal camino. En nuestra opinión, pensar con la cabeza es un comportamiento que hay que evitar en la medida de lo posible cuando nos enfrentamos a una pregunta sobre el tamaño del mercado.

• No interactuar con el reclutador: antes de ser un ejercicio, el market sizing es también una fuente de intercambio. Es una oportunidad para que demuestres que eres alguien con quien es agradable trabajar y razonar. No interactuar con el reclutador es claramente dispararse en el pie. Y eso es lo que hay que evitar a toda costa en este tipo de ejercicios. Es más, al no hacer ninguna pregunta al reclutador, aumentan drásticamente tus posibilidades de responder incorrectamente y/o cometer errores en tu razonamiento.

• No anotar el razonamiento: uno de nuestros principales consejos es anotar el razonamiento en un papel. Si no lo hace, se agolpará en su mente tratando de recordar todos los datos que necesita para responder a la pregunta sobre el tamaño del mercado. Al anotar toda esta información, liberas tu mente, lo que te permitirá pensar con mucha más eficacia y lucidez. Puede parecer obvio, pero cuando te enfrentas por primera vez a una pregunta de Market Sizing, puedes tender a no escribir tu razonamiento en tu soporte para tomar notas.

Ejemplo de respuesta a una pregunta sobre la dimensión del mercado

En esta penúltima sección, mostramos un ejemplo de cómo responder a una pregunta de dimensionamiento de mercado. Para ello, retomamos una pregunta que hemos mencionado antes en el artículo: «¿Cuál es el volumen de negocios anual del Macdonald de los Campos Elíseos? Como hemos dicho, para responder a esta pregunta tenemos que utilizar un enfoque ascendente.

• Comenzamos por definir el coste medio de un pedido Mcdonald. Hemos optado por una hipótesis de 20 euros para tener en cuenta las distintas posibilidades de pedido, como los pedidos individuales, los pedidos familiares, los pedidos de pareja, etc.
• Ahora que hemos determinado el coste medio de un pedido, tenemos que definir el número medio de clientes por hora en el Mcdonald de los Campos Elíseos. Supondremos 100 clientes por hora, con unas 200 personas en horas punta y muy pocas en horas valle. Una vez más, no olvides que no esperamos una respuesta exacta, sino una respuesta y un razonamiento lógico. La facturación media de Mcdonald’s en una hora es de 2.000 euros.
• Multiplicando este resultado por el número de horas que el Mcdonald está abierto al día, obtenemos la facturación media diaria. Por término medio, los Mcdonalds están abiertos de 7 de la mañana a 11 de la noche, lo que da un tiempo total de apertura de 16 horas. Lo redondearemos a 15 horas para facilitar el cálculo mental. Nuestra facturación media diaria es de 30.000 euros.
• Por último, sólo tenemos que multiplicar este resultado por el número de días de un año y obtendremos la respuesta que buscábamos. Para ello, consideramos el número de días de un año comercial, que es de 360 días. En este punto, puedes poner la multiplicación en un papel para asegurarte de que no te equivocas. El resultado es 10.800.000 o 10,8 millones de euros.

• En conclusión, estimamos que las ventas anuales de Mcdonald en los Campos Elíseos ascienden a 10,8 millones de euros.

Como puede ver, las cuestiones de Market Sizing no son tan difíciles como parecen. Aunque nuestro ejemplo fuera fácil, la respuesta estaba en una mala multiplicación:

• El precio de un pedido medio * el número de clientes medios en una hora * el número de horas de apertura en un día * el número de días de un año comercial = facturación anual estimada.
• 20 * 100 * 15 * 360 = 10,8 millones de euros.

Cuanto más practiques este tipo de ejercicios, más fácil te resultará razonar sobre las diferentes preguntas de Market Sizing que te harán los reclutadores.

¿Cuál es la diferencia entre las preguntas sobre el tamaño del mercado y los rompecabezas?

Las pruebas de ingenio son preguntas que se suelen hacer en las entrevistas y que también están diseñadas para determinar su capacidad de razonamiento y su habilidad para enfrentarse a un acontecimiento inesperado. Sin embargo, las adivinanzas son diferentes de las preguntas sobre el tamaño del mercado. Los ejercicios de ingenio son como rompecabezas lógicos, mientras que el Market Sizing tiene por objeto estimar el tamaño de un mercado para responder a un problema. No hay que confundir ambos ejercicios.