Market sizing : guide et exemples pour réussir cet exercice

  • Home
  • /
  • Blog
  • /
  • Market sizing : guide et exemples pour réussir cet exercice

Les questions de market sizing font certainement partie des questions qui inquiètent le plus les étudiants en finance lors des entretiens d’embauches. A juste titre, d’ailleurs ! En effet, les étudiants ne sont pas préparés aux questions de market sizing. Certains ne connaissent même pas le nom de « Market Sizing ».  Peut-on leur jeter la pierre pour autant ? Evidemment que non car les écoles de commerce ou autres établissements de l’enseignement supérieur ne forment pas les étudiants au market sizing. Alors, imaginez la tête des étudiants non préparés en entretien lorsqu’on leur demande combien de balles de golf sont nécessaires pour remplir un airbus A380.

Il était donc évident pour l’équipe The Big Win de proposer un article complet sur le market sizing. Le pire dans tout ça ?! Les questions de market sizing ne sont pas très difficiles à répondre. Il faut simplement faire preuve de logique pour répondre correctement à une question de market sizing. Car oui, rappelez vous qu’en entretien, vous n’aurez pas le temps de pondre une thèse pour répondre à une question. Par conséquent, il faut avoir en tête que la réponse à une question de market sizing s’obtient en seulement 2-3 minutes de réflexion.

Dans cet article, nous abordons tout ce qu’il faut savoir sur les questions de market sizing et nous tâcherons de vous communiquer tous nos conseils pour y répondre avec brio !     

Réussir le market sizing

Qu’est-ce qu’une question de market sizing ?  

Pour celles et ceux qui découvrent ce terme, la question est légitime : qu’est-ce que le market sizing ? Le market sizing est un exercice proposé aux candidats lors d’un entretien d’embauche, consistant à estimer la taille d’un marché afin de répondre à une problématique.  

Pour vous donner un exemple, une question de market sizing très célèbre consiste à demander au candidat combien Starbucks vend de cafés par jour. Comme vous pouvez vous en douter, mais nous préférons le rappeler (juste au cas où), il est quasiment impossible de trouver la réponse exacte à une question de market sizing. Pour autant, ce n’est pas la porte ouverte aux réponses farfelues ou hasardeuses. Non ! Loin de là.  

En effet, lors d’un exercice de market sizing, les recruteurs attendent de vous un raisonnement logique construit sur des hypothèses que vous devez définir. L’objectif de cet exercice est de mesurer votre capacité à réfléchir plutôt que d’obtenir une réponse exacte même s’il est tout de même important de donner un résultat plus ou moins cohérent.  

Comme vous avez pu le sentir jusqu’à présent, les questions de market sizing reposent en grande majorité sur votre réflexion, le calcul mental et votre capacité à solutionner un problème dont vous ne connaissez pas la réponse. Nous expliquons comment répondre à une question de market sizing un peu plus tard dans cet article. Nous en profiterons aussi pour vous donner quelques conseils pour réussir haut la main cet exercice tant redouté des candidats.     

Dans quels entretiens sont posées les questions de market sizing ?  

Les questions de market sizing peuvent être posées dans n’importe quel entretien en finance. En effet, cet exercice dépend vraiment de l’humeur du recruteur. C’est la raison pour laquelle vous devez obligatoirement consacrer du temps aux questions de market sizing lors de votre préparation pour les entretiens d’embauche, que ce soit pour un stage ou un contrat à durée indéterminée.  

Néanmoins, nous devons bien reconnaitre qu’en fonction du poste que vous visez, les probabilités d’être confronté au market sizing sont plus élevées. Nous tentons d’indiquer ci-dessous les niveaux de probabilités pour les plus grands métiers de la finance d’entreprise. Cette liste est bien évidemment non exhaustive et purement indicative car, comme nous l’avons dit un peu plus haut dans ce chapitre, l’utilisation des questions de market sizing dépendra vraiment de l’humeur du recruteur ou encore de l’entreprise dans laquelle vous postulez !   

  • Analyse financière : peu probable – Il est peu probable de rencontrer des questions de market sizing lorsque vous postulerez dans les grandes directions financières. 
  • Analyse crédit : peu probable – Même constat pour l’analyse crédit en banque, vous aurez peu de chances d’être interrogés sur ce type de questions.  
  • Analyse risques : peu probable – les chances de rencontrer une ou plusieurs questions de market sizing en risques sont assez faibles.  
  • Contrôle de gestion : peu probable / probable – idem pour le contrôle de gestion en Corporate. En revanche, si vous postulez dans un cabinet de conseil, les probabilités d’être interrogé sur une question de market sizing sont plus élevées.  
  • Audit : peu probable / probable – le constat est similaire au contrôle de gestion. En Corporate ou en institutions financières (banques / assurances), les chances d’avoir une question de market sizing à l’entretien sont faibles. En revanche, elles augmentent si vous visez des entreprises de conseil comme les Big Four notamment (EY, KPMG, Deloitte, PWC).  
  • Investissement : probable – dans les métiers de l’investissement en Corporate, tout dépendra selon nous du profil de votre interlocuteur. Si la personne en face de vous est passé par de la banque d’affaires, des cabinets de conseils, etc… il y a de grandes probabilités d’avoir une petite question de market sizing. En revanche, si la personne est plutôt passée par des Corporates, les chances sont moins élevées.  
  • Transaction Services : fortement probable – en TS, les market sizings ne sont pas systématiques mais fortement probables.  
  • Financement de projet : fortement probable – en financement de projet, il y a aussi de grandes chances de rencontrer une ou plusieurs questions de market sizing.  
  • Corporate Development : fortement probable – le Corporate Development est une catégorie de métiers principalement composée d’anciens banquiers d’affaires. A ce titre, les chances d’avoir une ou plusieurs questions de market sizing sont très élevées.   
  • Fusions-Acquisitions : quasi inévitable – en banque d’affaires, surtout en M&A, les questions de market sizing sont légion. Il se peut que vous y échappiez mais il ne faudra pas oublier que ces questions sont quasi systématiques.     
  • Capital Investissement : quasi inévitable – même chose pour le Private Equity. Si vous espérez un jour intégrer un fonds d’investissement, il est quasi inévitable que vous ayez, un jour, l’obligation de répondre à une question de market sizing.  

Comment répondre à une question de market sizing ?  

Dans ce chapitre, nous décrivons les deux principales méthodologies pour répondre efficacement à une question de market sizing. Car oui, nous l’avons dit en début d’article, mais les recruteurs attendent de vous un raisonnement logique et bien construit. Il existe selon nous deux approches possibles lors d’un market sizing : 

L’approche top-down 

Comme son nom l’indique, cette approche consiste à partir d’hypothèses très larges au départ pour affiner petit à petit le raisonnement. Cette approche sera favorisée si on vous pose une question du type : « combien représente le marché de la cigarette en France par an ? ».  

Face à cette question, vous devez d’ores et déjà demander des précisions sur la nature de la question. Le recruteur attend-il une réponse en valeur ou en volume ? Ce dernier attend une réponse en valeur. 

Dans cet exemple, nous prendrons une approche top-down où nous partirons de la population française globale pour finir sur le budget mensuel moyen qu’un français consacre aux cigarettes. Une fois ce résultat obtenu, nous serons en mesure de déterminer la taille annuelle du marché français de la cigarette en euros. Les différentes étapes décrites ci-dessous : 

  • Tout d’abord, nous estimerons la taille de la population française.  
  • Nous estimerons la part des français qui fume de manière régulière.  
  • Ensuite, nous déterminerons le nombre de paquets achetés par semaine par un fumeur lambda.  
  • En estimant le prix moyen du paquet de cigarettes en France, nous pourrons déterminer le budget mensuel que consacre un fumeur français à sa consommation de cigarettes.  
  • Une fois ce budget mensuel déterminé, il ne vous restera plus qu’à le multiplier par 12 pour obtenir un budget annuel, puis par le nombre de fumeurs français pour déterminer la valeur annuelle du marché de la cigarette en France.   

L’approche bottom-up 

A l’inverse, l’approche bottom-up consiste à partir sur des hypothèses d’abord très « petites » / « étroites » pour ensuite élargir le raisonnement. C’est le type d’approche à aborder lorsqu’on vous demande par exemple : « quel est le chiffre d’affaires annuel du Macdonald des Champs Elysées ? ».  

  • Vous partirez dans un premier temps d’une hypothèse « petite », à savoir, une estimation du montant moyen d’une commande au Macdonald.  
  • Puis, vous multiplierez cette hypothèse par une estimation du nombre moyen de clients par heure.   
  • Vous multiplierez ce résultat par le nombre d’heures pendant lesquelles le Macdonald est ouvert sur une journée (en sachant qu’il n’est pas ouvert 24h / 24).   
  • A ce stade, vous aurez donc le chiffre d’affaires journalier de Macdonald. Il ne vous restera plus qu’à le multiplier par 365 jours pour obtenir une estimation du chiffre d’affaires annuel.  

Nos meilleurs conseils pour réussir les questions de market sizing ?  

Après vous avoir délivré les deux principales méthodes pour répondre de manière efficace aux questions de market sizing, nous communiquons désormais nos meilleurs astuces et conseils à appliquer en entretien ! En effet, en appliquant ces conseils, vous éliminerez drastiquement vos chances de vous tromper et / ou de rater vos questions de market sizing.  

  • Arrondissez les nombres : le market sizing est un exercice qui vous demandera de faire des calculs de tête. Ainsi, pour vous faciliter la vie, nous recommandons vivement de choisir des chiffres ronds lorsque vous définirez vos hypothèses. A titre d’exemple, il est beaucoup plus facile de diviser le chiffre 100 par 4 que le chiffre 75,40 par 3,7. En arrondissant vos nombres, vous augmenterez vos chances de ne pas faire d’erreur de calcul mental.  
  • Dressez votre raisonnement sur papier : lors d’une question de market sizing, écrire son raisonnement sur papier à mesure de la réflexion nous semble être une excellente stratégie. En effet, cela vous permettra de structurer vos idées et vous éviterez ainsi de vous éparpiller, voir pire, de vous embrouiller l’esprit. Qui plus est, cela enverra un signal fort à votre recruteur qui se rendra compte que vous travaillez de manière méthodique !  
  • Poser des questions au recruteur : le recruteur est là pour vous aider dans cet exercice. Vous aurez le droit voir l’obligation de lui poser quelques questions pour structurer votre raisonnement ou pour préciser la problématique. A titre d’exemple, lorsqu’il vous demandera d’estimer la taille du marché automobile français, vous serez dans l’obligation de lui demander s’il veut connaitre la taille du marché en quantité (c’est-à-dire en nombre de véhicules) ou en valeur (c’est-à-dire en euros). Attention cependant, le recruteur n’est pas là pour faire l’exercice à votre place. C’est la raison pour laquelle, lors d’une question de market sizing, nous préconisons de ne poser qu’au maximum deux voir trois questions en fonction de la complexité de la question. 
  • Réfléchissez à voix haute : cela peut paraitre bateau et pourtant il est primordial de le rappeler. Réfléchir à voix haute permettra au recruteur d’analyser votre capacité de réflexion. Qui plus est, il pourra vous donner quelques astuces / indices pour guider votre raisonnement. Cette interaction avec le recruteur ne pourra qu’être bénéfique pour l’entretien et pour le feeling que vous créerez avec lui.  
  • Vérifier vos calculs : c’est un point bien souvent négligé par les étudiants et c’est normal. La relecture est une qualité qui s’acquiert avec le temps et l’expérience. Néanmoins, si vous arrivez à prendre du recul sur votre réponse au market sizing et que vous arrivez à corriger vos erreurs s’il y en a, vous enverrez un signal professionnel fort à votre recruteur. Car oui, dans la mesure où vous aurez réfléchis à voix haute, le recruteur aura peut-être aperçu que vous faisiez une erreur mais ne vous aura rien dit. En effet, il cherchera à voir si vous disposez de cette capacité à prendre du recul avant de délivrer un résultat. A notre sens, prendre du recul sur vos calculs et résultats lors d’une question de market sizing est un atout majeur qui vous permettra de vous démarquer des autres concurrents.    
  • Pratiquez : le market sizing est un exercice comme un autre. Plus vous le pratiquerez et plus vous serez bon. CQFD ! Qui plus est, à force de le pratiquer, vous vous rendrez compte qu’une grande majorité des questions nécessite un raisonnement plus ou moins similaires. Ainsi, à force de vous exercer, vous créerez des automatismes qui vous aideront grandement le jour J. Et cela sera la cerise sur le gâteau si le recruteur vous pose une question que vous avez déjà traité lors de votre préparation aux entretiens d’embauches. La pratique sera votre meilleur atout pour faire carton plein sur les questions de market sizing que vous rencontrerez en entretiens.  

Les pires erreurs à éviter !  

Dans la continuité du point précédent, nous exposons ci-dessous les principales à erreurs à éviter lors d’une question de market sizing. Ces points ne sont finalement que la conséquence de nos conseils divulgués précédemment si vous ne les appliquez pas !  

  • Réfléchir dans sa tête : c’est pour nous la principale erreur des étudiants. Réfléchir dans sa tête, c’est empêcher le recruteur d’analyser votre capacité de réflexion d’une part, mais d’autre part, de faire des erreurs potentielles qui auraient pu être évitées si vous aviez réfléchi à voix haute. En effet, le recruteur interviendra toujours si vous êtes en train de faire fausse route. Encore faut-il qu’il sache que vous êtes en train de faire fausse route. Réfléchir dans sa tête est selon nous un comportement à proscrire le plus possible lorsque vous êtes confrontés à une question de market sizing.  
  • Ne pas interagir avec le recruteur : avant d’être un exercice, le market sizing est aussi une source d’échange. C’est une occasion pour vous de montrer que vous êtes un élément avec qui il est agréable de travailler et raisonner. Ne pas interagir avec le recruteur, c’est clairement se tirer une balle dans le pied. Et c’est à tout prix ce que vous souhaitez éviter dans ce genre d’exercice. Qui plus est, en ne posant aucune question au recruteur, vous augmenterez drastiquement vos chances de répondre à côté de la plaque et / ou de faire des erreurs de raisonnement.  
  • Ne pas écrire son raisonnement : une de nos principales astuces est de dresser son raisonnement sur papier. En ne le faisant pas, vous encombrerez votre esprit en essayant de retenir toutes les données nécessaires pour répondre à la question de market sizing. En écrivant toutes ces informations, vous déchargez votre esprit ce qui vous permettra de réfléchir avec beaucoup plus d’efficacité et de lucidité. Cela peut paraitre évident mais quand vous êtes confrontés pour la première fois à une question de market sizing, vous pouvez avoir tendance à ne pas écrire votre raisonnement sur votre support de prise de notes.  

Exemple de réponse pour une question de market sizing 

Dans cette avant dernière partie, nous montrons un exemple de réponse à une question de market sizing. Pour ce faire, nous reprenons une question que nous avons mentionné plus haut dans l’article qui était : « Quel est le chiffre d’affaires annuel du Macdonald des Champs Elysées ? ». Comme nous l’avons dit, pour répondre à cette question, nous devons utiliser une approche « bottom-up ».  

  • Nous définissons dans un premier temps le montant moyen d’une commande Mcdonald. Nous optons pour une hypothèse de 20€ pour tenir compte des différentes possibilités de commandes entre les commandes individuelles, les commandes familiales, les commandes de couple, etc…  
  • Maintenant que nous avons déterminé le montant moyen d’une commande, nous devons désormais définir le nombre moyen de clients par heure du Mcdonald des Champs Elysées. Nous optons pour une hypothèse de 100 clients par heures en supposant qu’il y a environ 200 personnes en heures de pointe et très peu de personnes pendant les heures creuses. Encore une fois, n’oubliez pas que nous n’attendons pas la réponse exacte, mais une réponse et un raisonnement logique. Ainsi, le chiffre d’affaires moyen de Mcdonald en une heure est de 2000€.  
  • En multipliant ce résultat par le nombre d’heures pendant lesquelles le Mcdonald est ouvert sur une journée, nous obtiendrons le chiffre d’affaires moyen journalier. En moyenne, les Mcdonalds sont ouverts de 7h à 23h soit un temps d’ouverture total de 16 heures. Nous arrondissons à 15 heures pour faciliter le calcul mental. Notre chiffre d’affaires moyen par jour est de 30 000€. 
  • Enfin, il ne nous reste plus qu’à multiplier ce résultat par le nombre de jours dans une année et nous obtiendrons la réponse que nous cherchions. Pour ce faire, nous considérons le nombre de jours dans une année commerciale qui est de 360 jours. A ce stade, vous avez la possibilité de poser la multiplication sur un papier pour être sûr de ne pas vous tromper. Le résultat est de 10 800 000 soit 10,8 millions d’euros.  
  • En conclusion, nous estimons que le chiffre d’affaires annuel du Mcdonald des Champs Elysées est de 10,8 millions d’euros. 

Comme vous pouvez le constater, les questions de market sizing ne sont pas si difficiles qu’elles n’y paraissent. Même si notre exemple était facile, la réponse résidait dans une pauvre multiplication :  

  • Le prix d’une commande moyenne * le nombre de clients moyens en une heure * le nombre d’heures d’ouverture en une journée * le nombre de jours dans une année commerciale = chiffre d’affaires annuel estimé.   
  • 20€ * 100 * 15 * 360 = 10,8 millions d’euros.  

Plus vous vous entrainerez sur ce genre d’exercice et plus vous serez capables d’élaborer des raisonnements facilement sur les différentes questions de market sizing que les recruteurs vous poseront !    

Quelle est la différence entre les questions de market sizing et les brain teasers ?  

Les brain teasers sont des questions régulièrement posées en entretien, qui visent, elles aussi, à déterminer votre réflexion ainsi que votre capacité à faire face à un événement inattendu. Néanmoins, les brain teasers sont différents des questions de market sizing ! En effet, les brain teasers sont des espèces de casse-tête logiques tandis que les market sizing visent à estimer la taille d’un marché pour répondre à une problématique. A ce titre, ces deux exercices ne doivent pas être confondus !  

La raison d'être de The Big Win est de vous offrir des articles, conseils et explications pour réussir votre carrière en finance :

  • Trouver les meilleurs stages
  • Décrocher les meilleurs jobs
  • Performer mieux que vos collègues à votre poste

Téléchargez votre guide OFFERT :

 "Les 5 secrets pour réussir sa carrière en finance"

Rédigé par 2 managers seniors


Tu aimeras surement les articles suivants :

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}