Private banking : qu’est-ce que c’est, qui sont les acteurs et comment y travailler ?

Le private banking est l’une des branches de la finance les plus intéressantes et prestigieuses mais aussi parmi les plus nébuleuses du secteur.

Aussi bien financier que commercial, c’est un métier de sur-mesure, très complet et divers.

Dans cet article, nous détaillons tout ce que vous devez savoir sur les métiers passionnants du private banking.

Private banking dans le loup de Wall Street
Jean Dujardin dans le rôle d’un banquier privé à Genève dans Le Loup de Wall Street

Qu’est-ce que le private banking ?

Le private banking est une branche de la finance qui vise à fournir des services financiers très spécifiques et personnalisés à des clients particuliers fortunés.

Le private banking est donc marqué dans son ADN par le côté très personnalisé des services financiers offerts à ses clients. C’est en quelque sorte le sur-mesure des services bancaires quand la banque de détail classique serait du prêt-à-porter.

Par conséquent, le métier de banquier privé comporte un aspect relationnel plus fort avec ses clients que n’importe quel autre banquier. L’objectif est en effet de connaître parfaitement chaque client pour lui offrir un niveau de service à la hauteur de ses attentes.

Avant cela, il faut d’ailleurs réussir à approcher chaque client afin d’entamer une discussion de commercial à prospect et réussir à transformer ce prospect en client.

Anecdote pour illustrer l’importance de l’aspect commercial dans le private banking pour débaucher de nouveaux clients : l’une des grandes stratégies de certaines banques et notamment d’HSBC pour accroitre sa clientèle de private banking consiste à organiser des compétitions sportives comme le golf et d’inviter de potentiels futurs clients à y participer ou comme spectateur.

Vous pouvez ainsi retrouver sur la page suivante les opérations de sponsopring sportif d’HSBC : https://www.privatebanking.hsbc.fr/evenements-et-sponsorship/. Vous vous en doutez, ce sponsoring n’est pas fait par pure bonté d’âme mais pour créer des occasions opportunes pour gagner de nouveaux clients, et notamment pour ses services de banque privée.

Pour donner un ordre d’idée, une étude de Capgemini a estimé à plus de 58 668 milliards de dollars les sommes gérées par les banques privées dans le monde en 2016 (source).

Quels types de service fournit-on en private banking ?

La gestion de patrimoine

Evidemment, le premier type de service qu’une banque privée fournit à ses clients est la gestion de leur fortune.

Attention, lorsqu’on parle de gestion de patrimoine en France, on pense immédiatement à fiscalité, or le private banking n’est pas focalisé sur la gestion fiscale du patrimoine de ses clients. De toute évidence, elle peut apporter des conseils en fiscalité si elle dispose de compétences en interne, mais elle ne sera jamais aussi performante sur ce thème qu’un cabinet d’avocats fiscalistes.

Dans le cas du private banking, la gestion de patrimoine consiste en un service d’investissement et de diversification pour répondre aux objectifs patrimoniaux de ses clients. C’est typiquement le genre de service que vous ne trouverez pas dans une banque de détail classique.

Le banquier privé va donc étudier la situation patrimoniale mais aussi personnelle de son client afin de lui proposer une stratégie d’investissement et de gestion adaptée à ses besoins. Ensuite, il s’occupera de mettre en place cette stratégie avec ses collègues gérants.

Attention, ce n’est généralement pas le banquier privé qui réalise lui-même les investissements et les ajustements de portefeuille au quotidien. Ce sont les départements d’investissement et de gestion d’actifs de la banque. Le banquier privé n’est “que” l’interlocuteur du client, ce n’est pas un gérant de portefeuille.

Structuration financière

Le deuxième type de service qu’une banque privée peut offrir à ses clients consiste en des solutions de structuration financière pour répondre à des besoins très particuliers.

Prenons l’exemple d’un client fortuné, entrepreneur, dont la majorité de la fortune est composée des actions de sa société, non cotée en bourse, mais valorisée plusieurs millions d’euros.

Ce client fait donc face au problème suivant : sa fortune est importante mais peu liquide. Un service de private banking pourra alors lui proposer une offre consistant à souscrire un emprunt, par exemple à hauteur de 5 millions d’euros pour financer un train de vie à la hauteur de son patrimoine, et à mettre en garantie le montant équivalent sous forme d’actions de sa société afin de diminuer au maximum le taux d’intérêt qu’il paiera.

Allons encore plus loin. Cet entrepreneur se dit que conserver la totalité de sa fortune sous forme d’actions de son entreprise est un pari risqué car il souffre d’un manque de diversification. Si sa société rencontre des difficultés, il risque de perdre la totalité de sa fortune. Il souhaiterait donc pouvoir investir dans d’autres actifs, mais sans pour autant vendre les parts de son entreprise.

Son banquier privé pourrait alors lui proposer un service quasi similaire au précédent : s’endetter tout en mettant les parts de son entreprise en caution. Sauf que dans ce cas, la dette souscrite ne viendra pas financer son train de vie mais sera investie, toujours par la banque privée, sous forme de gestion de patrimoine.

De cette manière, le client a pu s’exposer à d’autres classes d’actifs que son entreprise afin de diversifier son patrimoine sans pour autant vendre la moindre action de sa société.

Ces deux exemples illustrent le type de structuration financière qui peut être proposé à des clients en private banking. Evidemment, il en existe bien d’autres : pour des clients qui souhaiteraient s’exposer à d’autres monnaies que celle de leur pays, s’installer à l’étranger, etc…

Services financiers spécifiques

Enfin, une banque privée peut fournir tout un ensemble de services financiers spécifiques à leurs clients autres que ceux que nous avons déjà vus.

Cela peut aller de transferts de fonds pour des sommes importantes, la fourniture de garanties bancaires pour des achats qui sortent de l’ordinaire, etc…

Il existe en fait autant de services et de solutions proposées par les acteurs du private banking que de besoins de leurs clients.

A partir de quel ticket un client peut bénéficier d’un service de private banking ?

Généralement, nous distinguons deux types de clients : les “High Net Worth”, abrégés en HNW, avec des montants sous gestion jusqu’à 10 ou 15 millions d’euros environ, et les “Ultra High Net Worth”, UHNW pour des sommes supérieures.

Une banque privée va donc tout d’abord offrir un service de gestion de fortune à ses clients HNW et UHNW de manière ultra personnalisée afin de répondre aux besoins du client : croissance ou au contraire sécurisation du patrimoine, diversification, etc…

Globalement, un particulier peut envisager devenir client d’une banque privée à partir de 2 ou 3 millions d’investissement à proposer en gestion.

Enfin, sachez que le terme de private banking regroupe plusieurs types de banque différentes. Déjà, en fonction de sa localisation géographique, vous pourrez vous faire une bonne idée du type de la clientèle et de la technicité des services fournies.

Ainsi, dans les villes françaises hors Paris, on retrouvera majoritairement une clientèle de type entrepreneurs locaux pour des services de gestion de patrimoine relativement simples.

Paris regroupe des banques privées plus pointues pour une clientèle française encore plus fortunée.

Enfin, certains centres financiers très marqués par l’activité de private banking regroupent une clientèle internationale très fortunée : Genève, Zurich, Luxembourg, Monaco, Londres.

Qui sont les principaux acteurs du private banking ?

Nous pouvons distinguer deux principaux types d’acteurs dans les métiers du private banking : les départements ou filiales de private banking des grandes banques internationales d’une part et les acteurs “pure player” de banque privée d’autre part, c’est-à-dire des banques spécialisées dans le private banking, qui ne font que ça et généralement à l’histoire familiale.

Dans le premier groupe, vous retrouverez ainsi toutes les grandes banques européennes et américaines, certaines ayant une expertise plus reconnue que d’autres dans les métiers de la banque privée :

  • HSBC : son expertise dans le private banking est assez reconnue parmi les grandes banques.
  • Société Générale
  • Crédit Suisse
  • Deutsche Bank
  • BNP
  • JP Morgan
  • Etc…

Dans le deuxième groupe, vous retrouverez des noms bien moins connus du grand public. Comme nous le disions, ces banques sont généralement des banques dites “familiales” dans le sens où l’actionnariat est encore majoritairement constitué de la famille du fondateur de la banque.

Cette caractéristique peut vous paraitre anecdotique mais elle ne l’est pas du tout car c’est un argument marketing fort et cela marque la culture de la banque. En effet, quoi de mieux pour gérer votre patrimoine familiale qu’une banque familiale, détenue par la même famille depuis des décennies et dont les valeurs seront surement assez proches de ce que vous cherchez ?

Parmi ces banques de toute taille, nous pouvons retrouver notamment :

  • Rothschild & Company (généralement abrégé en Rothschild & Co).
  • Edmond de Rothschild : à ne pas confondre avec Rothschild & Co puisque déténu par une autre branche de la famille de Rothschild.
  • J. Safra Sarasin : une pure banque privée suisse.
  • Banque Havilland
  • CFM Indo-Suez
  • Banque Richelieu

Comment travailler en private banking ?

Avant de répondre à cette question, il est nécessaire de savoir quel type de métier vous souhaitez exercer.

En effet, si vous souhaitez exercer le métier de banquier privé pur alors le profil recherché par les recruteurs ne sera pas le même que pour exercer les métiers de gestion d’actifs au sein d’une banque privée.

Ainsi, pour être banquier privée, vous devrez faire preuve certes d’une excellente culture financière et maîtriser des concepts de gestion patrimoniale, mais surtout d’un esprit commercial fort. En effet, la majorité de votre travail consistera à trouver de nouveaux clients, les convaincre de rejoindre votre banque et maintenir avec eux une bonne relation d’affaires.

Côté gestion d’actifs, l’aspect commercial s’efface beaucoup, voire totalement. En revanche, vous devrez être un expert de l’investissement : théories de diversification et d’allocation d’actifs, gestion actions ou obligations, etc… Ainsi pour ce type de poste, une certification comme le CFA vous ouvrira beaucoup plus facilement les portes des recruteurs puisque c’est le cœur de cette certification.

De manière générale, l’idéal pour exercer en private banking est d’avoir un Master d’école de commerce ou d’une université reconnue avec une bonne chair en finance (Dauphine ou la Sorbonne par exemple).

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CréationEntreprise.fr, le site de référence sur l'entrepreneuriat nous cite dans son article sur la maîtrise des concepts financiers.

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